«Хочу скидку!» - как продавать так, чтобы получить развитие бизнеса и довольных клиентов

Любая стратегия развития продаж компании строится, в том числе, и на предоставлении скидок. День рождения, «Черная пятница», предновогодние спецпредложения — это уже давно стало привычным делом. Однако, притягательность скидки может быть опасна не только для покупателя, но и для продавца.
 

Какие шаблоны в голове мешают оттачивать навыки менеджера по продажам

Самое страшное — это шаблоны в голове продавца, которые он накладывает на покупателя.

Шаблон 1. Эффективность работы менеджера ощутимо снизится, если он считает, что какой-то из товаров слишком высок по цене. Сотрудник автоматически делает акцент на более дешевых позициях товара или «забрасывает» клиента предложениями скидок.

Решение: не забывайте, что диалог с клиентом ведется именно для того, чтобы четко понять, какой именно продукт вызывает интерес. Презентуйте его, демонстрируя все качества, характеристики, выгоды так, чтобы покупатель понял, почему товар имеет такую стоимость. И тогда скидка на обучение, услугу, товар — не будет востребована.

Шаблон 2. Парадокс! Но нередко именно отточенные знания о своем продукте мешают менеджеру продавать его. Считая, что провел отличную презентацию, он не интересуется, как и что понял потенциальный покупатель. А ведь мы знаем, что не вся информация воспринимается другим человеком именно так, как мы ее передаем.

Решение. Чтобы получить развитие бизнеса и продаж — не стоит делать поспешных выводов, думая, что клиенту не понравилось или не подходит ваше предложение, поэтому его сразу нужно «задобрить» скидкой. Всегда уточняйте, интересуйтесь его мнением, выявляйте именно ЕГО потребности, не подменяя своей «картинкой мира».

Шаблон 3. «Убедить и победить!» — именно как «ринг», на котором нужно «победить» клиента силой аргументов, давлением, воспринимается процесс продаж некоторыми manager. Если же заход начинается со слов: «У нас скидки на вот этот и этот товар», то в результате и продаван теряет возможность продать более дорогой продукт, и покупатель окажется с сомнительным приобретением. Возможно, продажа и состоится, но... только один раз! Потому что никто не захочет больше покупать в компании, где сделка воспринимается, как поединок.

Решение. Только стратегия развития продаж, построенная на партнерстве и взаимовыгодном сотрудничестве (причем длительном), обеспечит доверительные отношения с клиентом и гарантирует высокий процент осуществления сделок. Искренний интерес к потребностям покупателя, желание выстраивать диалог на равных – это те навыки менеджера по продажам, которые помогут понять, какие выгоды покупатель хочет получить от приобретения, а уже потом — подобрать для него оптимальный вариант.

Вместо своих шаблонов работайте с потребностями клиента!

Главное – продать! Насколько эффективна такая стратегия развития продаж?

Еще одна опасность для бизнесмена, который хочет получить развитие бизнеса — это желание менеджеров как можно быстрее и проще продать. Когда у клиента есть возражения или сомнения, то вместо повышения ценности продукта в глазах покупателя, продавцы нередко начинают предлагать скидку, считая, что это дожим.

А нужна ли вообще клиенту эта скидка? Бывает, что клиенту предоставлена скидка, но он даже не собирался просить ее. Потому что у него в голове есть реальные сомнения по ценности продукта, скорости оплаты и т.д., а продавец сам настойчиво снижает свой чек. Но бывает и того хуже – сам manager обесценивает скидкой ценность продукта в глазах покупателя.

Скидка – это не дожим!