«Позвони мне, позвони!» - как усовершенствовать навыки менеджера по продажам

Читайте в статье:

Какие навыки менеджера по продажам необходимы в 21 веке?
Как продавать эффективно через популярные мессенджеры?
Этапы продаж – что нового вносят технологии в функционал менеджера?
Что нужно, чтобы соблюдать баланс коммуникации и заключать сделки

Коммуникации с клиентами бывают разные. Кто-то, имея навыки менеджера по продажам, заключает сделки только при личных встречах, кто-то в телефонном режиме, а некоторые предпочитают комбинировать оба способа. По времени свершения сделки также отличаются кардинально — от 3-х минут до полугода или года. О применении современных способов коммуникации, которые значительно облегчают жизнь и расширяют возможности, читайте в этой статье.

В каких случаях менеджер по продажам должен перейти в мессенджер?

В каждом из этих случаев залогом успеха является, прежде всего, контакт с клиентом. И нужно принять как должное, что «продаван» всегда помнит договоренности касательно переговоров, а вот у другой стороны они могут быть не в приоритете. Но чем дольше откладывается заключение сделки, тем выше вероятность кошмара любого продавца — клиент «остынет», а ведь менеджер по продажам должен это всегда учесть.

Именно поэтому удобно в своей работе использовать мессенджеры. Покупателю неудобно разговаривать по телефону, т. к. он на совещании, за рулем, на встрече? Ок, не проблема! Ведь ни один из этих факторов не помешает ему в ближайшее время прочитать сообщение в Ватсапе или Вайбере, главное — правильно построить диалог.

Почему важен этикет в мессенджере?

Общение в мессенджере мало отличается от телефонного разговора, поэтому нужно соблюдать те же правила и начать с приветствия.

Впервые пишите клиенту? Не забудьте представиться (это входит в функционал и должностные обязанности менеджера по продажам). Ведь даже после 2-х звонков не факт, что вас занесут в список контактов.

Не забывайте про вежливость и правильную орфографию: "Превед, медвед" — не наш случай.

А вот нейтральные смайлики часто бывают уместны. Помните, «люди покупают у людей» (ссылка на авторство Максима Батырева — обязательна:), а значит, эмоции не запрещены.

Как продавать в популярных сервисах?

Сама продажа в WhatsApp или Viber мало отличается от обычной. Вопрос только в том, на каком этапе диалога, соблюдая скрипт и должностные обязанности менеджера по продажам, вы перешли в мессенджер с потенциальным покупателем:

Налажен контакт? Отлично! Нет? Вперед по первому этапу.

Уже знаете его потребности? Нет смысла повторно их уточнять.

Не знаете, что ему нужно? Выясняйте!

По презентации Вам в помощь функция отправки файлов. Однако не забывайте, что продукт, красиво упакованный в PDF, сразу позволит клиенту увидеть все его выгоды для себя. Каждый «продаван» просто обязан их указать клиенту.

Клиент не попросил сразу выставить счет? Значит есть место сомнениям, и ни в коем случае нельзя его оставлять с ними наедине. Отточенные навыки менеджера по продажам позволят вам выяснить, что мешает принять решение — цена или недостаток ценности продукта?

Заключительный этап сделки так же важен. Если человек хочет продукт, но откладывает покупку на следующий месяц? Донесите ему мысль о том, что стоимость может повыситься из-за весомых причин или же обратите внимание на то, что именно этот товар может не оказаться в наличии. Клиент должен понимать свою выгоду при покупке сейчас.

В каких случаях звонки менеджера по продажам в мессенджеры – табу?

Если звонки менеджера по продажам — это первый контакт с клиентом, но ему некогда обсуждать с вами предложение, не стоит сразу забрасывать его сообщениями во всех мессенджерах. Просто возьмите паузу и перезвоните через час-другой, а если появится шанс живого диалога — не упустите его.

Выявить потребности, обсудить ожидания покупателя от продукта тоже гораздо проще в разговоре. Все-таки менеджер по продажам должен помнить, что мало кто из бизнесменов готов уделять время написанию сообщения, а вот в диалоге, даже при кратком ответе, будет легче задавать уточняющие вопросы.

Ну и самый сложный этап — работа с возражениями. Если клиент выдает свое сомнение за возражение, то задача продавца — выйти на само возражение. Но не стоит забывать, что при неаккуратном построении сообщений, это может здорово смахивать на допрос. Зато в разговоре выйти на истинные причины — дело одной минуты.

Очень важно помнить, что message, звонки менеджера по продажам в мессенджерах должны помогать продаже, а не затягивать заключение сделки. И если вы написали, послание прочитано, а ответа нет — просто напомните о себе. Для этого есть «включающие» сообщения (например, «Вы здесь?» — махающий смайлик), которые позволят переписке "не умереть". А писать раз в день клиенту и сокрушаться, что он не отвечает — это явно долгий путь к победе.

Ищем баланс коммуникации

Баланс важен во всем. Если холодный обзвон не принес результата или клиент не отвечает из-за занятости, переходить в мессенджер, чтобы «бомбардировать» его сообщениями, не стоит. Переписка на то и переписка, а не монолог, чтобы дождаться ответа собеседника. И иногда просто стоит подождать, когда у потенциального покупателя появится время на ответ.

В то же время пускать все на самотек (см. выше про включающие сообщения) — заведомо проигрышный вариант. То, что сообщение написано, еще не значит, что прочитано и осознано.

И самое главное — да, бывают сделки, заключенные "от... и до..." в мессенджере. Однако, это скорее исключение из правил. Если есть хоть малейшая возможность созвониться или встретиться с клиентом — за нее нужно цепляться. Потому что именно холодный обзвон, знакомство с покупателем, живое общение дают возможность правильно провести все этапы сделки и наладить оптимальный контакт.

Всегда используйте технологичные новинки, которые расширят ваши возможности продаж и принесут результат компании. Только тот бизнесмен, который понимает и осваивает современные сервисы и гаджеты, добьется успеха и станет лидером в своей сфере.