Как продавать в популярных сервисах?
Сама продажа в WhatsApp или Viber мало отличается от обычной. Вопрос только в том, на каком этапе диалога, соблюдая скрипт и должностные обязанности менеджера по продажам, вы перешли в мессенджер с потенциальным покупателем:
- Налажен контакт? Отлично! Нет? Вперед по первому этапу.
- Уже знаете его потребности? Нет смысла повторно их уточнять.
- Не знаете, что ему нужно? Выясняйте!
По презентации Вам в помощь функция отправки файлов. Однако не забывайте, что продукт, красиво упакованный в PDF, сразу позволит клиенту увидеть все его выгоды для себя. Каждый «продаван» просто обязан их указать клиенту.
Клиент не попросил сразу выставить счет? Значит есть место сомнениям, и ни в коем случае нельзя его оставлять с ними наедине. Отточенные навыки менеджера по продажам позволят вам выяснить, что мешает принять решение — цена или недостаток ценности продукта?
Заключительный этап сделки так же важен. Если человек хочет продукт, но откладывает покупку на следующий месяц? Донесите ему мысль о том, что стоимость может повыситься из-за весомых причин или же обратите внимание на то, что именно этот товар может не оказаться в наличии. Клиент должен понимать свою выгоду при покупке сейчас.
В каких случаях звонки менеджера по продажам в мессенджеры – табу?
Если звонки менеджера по продажам — это первый контакт с клиентом, но ему некогда обсуждать с вами предложение, не стоит сразу забрасывать его сообщениями во всех мессенджерах. Просто возьмите паузу и перезвоните через час-другой, а если появится шанс живого диалога — не упустите его.
Выявить потребности, обсудить ожидания покупателя от продукта тоже гораздо проще в разговоре. Все-таки менеджер по продажам должен помнить, что мало кто из бизнесменов готов уделять время написанию сообщения, а вот в диалоге, даже при кратком ответе, будет легче задавать уточняющие вопросы.
Ну и самый сложный этап — работа с возражениями. Если клиент выдает свое сомнение за возражение, то задача продавца — выйти на само возражение. Но не стоит забывать, что при неаккуратном построении сообщений, это может здорово смахивать на допрос. Зато в разговоре выйти на истинные причины — дело одной минуты.
Очень важно помнить, что message, звонки менеджера по продажам в мессенджерах должны помогать продаже, а не затягивать заключение сделки. И если вы написали, послание прочитано, а ответа нет — просто напомните о себе. Для этого есть «включающие» сообщения (например, «Вы здесь?» — махающий смайлик), которые позволят переписке "не умереть". А писать раз в день клиенту и сокрушаться, что он не отвечает — это явно долгий путь к победе.
Ищем баланс коммуникации
Баланс важен во всем. Если холодный обзвон не принес результата или клиент не отвечает из-за занятости, переходить в мессенджер, чтобы «бомбардировать» его сообщениями, не стоит. Переписка на то и переписка, а не монолог, чтобы дождаться ответа собеседника. И иногда просто стоит подождать, когда у потенциального покупателя появится время на ответ.
В то же время пускать все на самотек (см. выше про включающие сообщения) — заведомо проигрышный вариант. То, что сообщение написано, еще не значит, что прочитано и осознано.
И самое главное — да, бывают сделки, заключенные "от... и до..." в мессенджере. Однако, это скорее исключение из правил. Если есть хоть малейшая возможность созвониться или встретиться с клиентом — за нее нужно цепляться. Потому что именно холодный обзвон, знакомство с покупателем, живое общение дают возможность правильно провести все этапы сделки и наладить оптимальный контакт.
Всегда используйте технологичные новинки, которые расширят ваши возможности продаж и принесут результат компании. Только тот бизнесмен, который понимает и осваивает современные сервисы и гаджеты, добьется успеха и станет лидером в своей сфере.