Вы здесь

«Хочу скидку!» - как продавать так, чтобы получить развитие бизнеса и довольных клиентов

«Хочу скидку!» - как продавать так, чтобы получить развитие бизнеса и довольных клиентов

Читайте в статье:

  • Скидка для клиента — продуманная стратегия развития продаж или привычка?
  • Как лучшие навыки менеджера по продажам могут разорить Вашу компанию?
  • Почему получить развитие бизнеса можно следуя принципу «тише едешь — дальше будешь»?
  • Нужно ли выстраивать многогранник интересов, если уже клиенту предоставлена скидка

Любая стратегия развития продаж компании строится, в том числе, и на предоставлении скидок. День рождения, «Черная пятница», предновогодние спецпредложения — это уже давно стало привычным делом. Однако, притягательность скидки может быть опасна не только для покупателя, но и для продавца.
 

Какие шаблоны в голове мешают оттачивать навыки менеджера по продажам

Самое страшное — это шаблоны в голове продавца, которые он накладывает на покупателя.

Шаблон 1. Эффективность работы менеджера ощутимо снизится, если он считает, что какой-то из товаров слишком высок по цене. Сотрудник автоматически делает акцент на более дешевых позициях товара или «забрасывает» клиента предложениями скидок.

Решение: не забывайте, что диалог с клиентом ведется именно для того, чтобы четко понять, какой именно продукт вызывает интерес. Презентуйте его, демонстрируя все качества, характеристики, выгоды так, чтобы покупатель понял, почему товар имеет такую стоимость. И тогда скидка на обучение, услугу, товар — не будет востребована.

Шаблон 2. Парадокс! Но нередко именно отточенные знания о своем продукте мешают менеджеру продавать его. Считая, что провел отличную презентацию, он не интересуется, как и что понял потенциальный покупатель. А ведь мы знаем, что не вся информация воспринимается другим человеком именно так, как мы ее передаем.

Решение. Чтобы получить развитие бизнеса и продаж — не стоит делать поспешных выводов, думая, что клиенту не понравилось или не подходит ваше предложение, поэтому его сразу нужно «задобрить» скидкой. Всегда уточняйте, интересуйтесь его мнением, выявляйте именно ЕГО потребности, не подменяя своей «картинкой мира».

Шаблон 3. «Убедить и победить!» — именно как «ринг», на котором нужно «победить» клиента силой аргументов, давлением, воспринимается процесс продаж некоторыми manager. Если же заход начинается со слов: «У нас скидки на вот этот и этот товар», то в результате и продаван теряет возможность продать более дорогой продукт, и покупатель окажется с сомнительным приобретением. Возможно, продажа и состоится, но... только один раз! Потому что никто не захочет больше покупать в компании, где сделка воспринимается, как поединок.

Решение. Только стратегия развития продаж, построенная на партнерстве и взаимовыгодном сотрудничестве (причем длительном), обеспечит доверительные отношения с клиентом и гарантирует высокий процент осуществления сделок. Искренний интерес к потребностям покупателя, желание выстраивать диалог на равных – это те навыки менеджера по продажам, которые помогут понять, какие выгоды покупатель хочет получить от приобретения, а уже потом — подобрать для него оптимальный вариант.

Вместо своих шаблонов работайте с потребностями клиента!

 

Главное – продать! Насколько эффективна такая стратегия развития продаж?

Еще одна опасность для бизнесмена, который хочет получить развитие бизнеса — это желание менеджеров как можно быстрее и проще продать. Когда у клиента есть возражения или сомнения, то вместо повышения ценности продукта в глазах покупателя, продавцы нередко начинают предлагать скидку, считая, что это дожим.

А нужна ли вообще клиенту эта скидка? Бывает, что клиенту предоставлена скидка, но он даже не собирался просить ее. Потому что у него в голове есть реальные сомнения по ценности продукта, скорости оплаты и т.д., а продавец сам настойчиво снижает свой чек. Но бывает и того хуже – сам manager обесценивает скидкой ценность продукта в глазах покупателя.

Скидка – это не дожим!

Как правильно выстраивать многогранник интересов в бизнесе

Если же продажа проведена правильно и осталось согласовать условия, а клиент просит скидку, то тут нужно подключить все профессиональные навыки менеджера по продажам, чтобы получить желаемый результат:

Шаг 1. Правильно определить истинные потребности клиента — ему действительно нужна скидка или просто лучшие условия?

Шаг 2. Уделите клиенту еще немного времени, чтобы разобраться, какие привилегии его могут заинтересовать?

Шаг 3. Не бойтесь озвучить свое предложение, вполне возможно, что покупателя устроит нынешняя цена, если в дополнение дать подарок, какие-либо материалы, дополнительный сервис и т.д.

Правильно выстраивая многогранник интересов и проведя грамотный расчет материальной выгоды всегда можно рассчитывать на закрытие сделки. При этом, компания может не понести ни копейки дополнительных затрат, клиент останется доволен, а прибыльность сделки не снизится.

Продаван должен понимать, какие привилегии, кроме скидки, интересны клиенту!

 

Почему двигаясь «step by step» вы получите больше выгодных сделок?

Если же при продаже возникла реальная необходимость скидки, то тут нужно понимать, как ее верно предоставить.

Главное правило – не давать сразу самую низкую цену. В любой продаже есть «красная черта» — расчет материальной выгоды, дальше которого менеджер не может зайти. И, если сразу озвучить стоимость «на грани», то двигаться дальше будет некуда. Еще и клиент задумается: «Если так легко дают большую скидку, то можно вообще дойти до копеечной стоимости?». Лучше дать сначала небольшую скидку, иногда ее бывает достаточно. Клиент просит еще? Ок, а что взамен? Возьмите больше товара — тогда такому клиенту предоставлена скидка в большем размере.

Если покупатель торгуется, то нужно включаться в игру, а не сдаваться без боя. Он хочет лучших условий? Хорошо, но и с его стороны должны быть шаги навстречу, например, оперативная оплата, вся сумма сразу и т.д.

Если двигаться маленькими шагами – обе стороны останутся довольны!

 

Когда скидка клиенту оправдана?

Подводя итоги: скидка в продаже играет значительную роль, однако, если есть возможность обойтись без нее, чтобы получить развитие бизнеса и выгодные сделки, то продаван должен испробовать все варианты. Сначала — ценность продукта, потом — цена.

Но, если уж быть честными до конца — бывают ситуации, когда финансовое положение клиента не позволяет приобрести продукт, в котором он нуждается, и тогда снижение цены может быть оправдано, ведь в перспективе Вы можете получить постоянного клиента, сделав шаг навстречу. А от этого Ваша стратегия развития продаж и компания только выиграют.

Если верно вести все этапы продажи, выявляя потребности клиента и заботясь о нем, то решение – нужна скидка или нет, будет принято однозначно верно.

Эффективность работы менеджера и забота о клиенте – залог успешной продажи и прибыльности бизнеса!