Эмоциональные продажи: эффективные инструменты для вашего бизнеса

Читайте в статье:

Как менеджер по продажам должен продавать, чтобы клиент принимал решение о покупке?
Что нужно делать собственникам компаний b2b, чтобы отладить бизнес процесс продаж и не упустить выгоды?
Какие навыки менеджера по продажам принесут бизнесу прибыль и лояльность клиентов?
Какие слова триггеры и 6 инструментов Inside Sales гарантируют рост клиентов и продаж вашей компании?

Причины, по которым у вас покупают или нет — волнуют собственников любого бизнеса. И в этой статье мы разберем алгоритмы, покажем бизнес процесс продаж с неожиданной точки зрения, потому что новые подходы к уже действующим скриптам и освоение интересных техник принесут вам ощутимый результат в виде лояльности клиентов и увеличения повторных покупок.

Зачем вкладывать душу? Откровенно про навыки менеджера по продажам

Вы тоже думаете, что в век тотальной автоматизации и роботизации «живому» человеческому общению с клиентом пришел «конец»? И ошибаетесь, потому что в 90% случаев, как уже доказано наукой, люди принимают решение под воздействием эмоций. В наше время характеристики товара также важны, но уходят на второй план.

Каждому из нас знакома ситуация, когда вы принимали решение о покупке лишь потому, что «этот продавец»:

такой душевный
так интересно рассказал об этом товаре
поднял мне настроение, и я купил

Как видите, людей побуждают к действию эмоции, которые помогает испытать менеджер, презентуя товар, услугу. Именно «внутренние продажи» становятся все актуальнее в условиях жесткой конкуренции в любой нише рынка.

Воздействуй и продавай! 5 выгод, которые нужны всем

Термином Inside Sales, который появился еще в 1980 году обозначали работу с постоянными клиентами, увеличение чека и системность закупок. Но уже в наше время, специалисты продаж обратились к изначальному смыслу термина – «продажи с душой». Да, сухая презентация с фактами и аргументами — отошли в прошлое и на первое место, как навыки менеджера по продажам выходят искренняя забота о клиенте, понимание его потребностей и ожиданий от того или иного товара.

И чтобы ваши продаваны всегда попадали в цель, необходимо проработать в презентации товара 5 самых важных выгод, которые будут вызывать эмоции абсолютно у каждого покупателя:

Выгода 1. Стоимость, экономия – безусловно, эмоции, которые можно вызвать этими понятиями, срабатывают всегда и безотказно. «Вы можете сэкономить», «этот бренд можно приобрести за «смешные» деньги».

Выгода 2. Здоровье, безопасность, качество. Здесь затрагиваются первостепенные потребности человека — ощутить себя в безопасности, быть здоровым, получить качественный товар. Менеджер по продажам должен тонко чувствовать и искренне говорить клиенту: «теперь Вам не надо беспокоиться о том, что...», «хорошо, что Вы рассказали о своем опасении, я гарантирую безопасное использование...».

Выгода 3. Комфорт — это огромное поле для эмоций, потому что любой товар или услугу можно сопроводить зрительными, тактильными, чувственными образами. К примеру: «И к этому товару вы можете сразу приобрести необходимые аксессуары, чтобы получить все и сразу», «согласитесь, приятно получить (ощутить)...».

Выгода 4. Статусность, престиж. Как вы понимаете, отличие от других или присоединение к группе «избранных» повышает значимость и товара, и самого покупателя. Используйте эмоции, направленные на подтверждение этого: «наша компания — единственный представитель этого бренда в нашем регионе...», «этот товар — оценил даже (знаковая личность)», «это действительно уникальное мероприятие, потому что собрать в одном месте таких спикеров не удавалось никому».

Выгода 5. Оригинальность, новизна. Многие клиенты принимают решение о покупке на волне именно этих эмоций: «Такое оригинальное сочетание встречается нечасто», «Вы уже заметили оригинальность этого товара, а если я вам расскажу еще и подробнее о его необычных свойствах!».

Имя автора:

Анна Орлова

Что на самом деле заставляет людей покупать?

Как видите, конкурентное преимущество и лояльность клиентов получат только те бизнесмены, которые будут учиться новым инструментам продаж. А в наших реалиях предметом сделки выступает уже не столько сам продукт, сколько ценности и эмоции, которые клиент получит, приобретя ваш товар, услугу. Еще Зиг Зиглар отметил это в своей книге «Искусство продаж», говоря, что только эмоции заставляют потенциального клиента действовать прямо сейчас. А вот уже позже задействуются разум и логика, чтобы оправдать приобретение нам самим.

Теперь понятно, что принятие решения о покупке даже клиенты сегмента B2B в большинстве случаев принимают под влиянием эмоциональных, а не рациональных факторов. Такова уж человеческая природа — перед выбором опираться на опыт, эмоциональная составляющая которого воздействует на логику и рассуждения. А какие же эмоции обеспечат вашему бизнесу эффективные продажи?

Inside sales — как применить в вашем бизнесе?

Вы уже понимаете, что Inside sales просто необходимо освоить каждому продавцу, чтобы добиваться успеха. Но, как и чем «цеплять» клиента, чтобы он не просто хотел покупать именно у вас, но и оставался лояльным на долгое время? Понимая, как действуют эти 6 чувств, навыки менеджера по продажам окажутся на качественно ином уровне:

Первое чувство. Получение выгоды («я получу желаемое, когда сделаю это») — великолепный мотиватор, чтобы начать действовать для достижения своей цели. Стремление к успеху, благополучию заложено в человеческой природе и все активнее культивируется в социуме.

Как использовать в продажах? Выделяйте личные выгоды, используя слова «выигрыш», «преимущество», «ценность». Применяйте сторителлинг об успешных людях, которые добились целей благодаря вашему продукту, выражайте результаты не только в процентном, но и денежном эквиваленте, чтобы цифры действительно убеждали.

Второе чувство. Страх потери («у меня не будет чего-о, если я это не сделаю») — еще один мощный первобытный мотиватор. Согласитесь, негативные заголовки, отзывы обращают на себя куда большее внимание, чем положительные, потому что страх утратить нередко руководит нашим поведением.

Как использовать в продажах? Слова триггеры и реальные печальные примеры помогут осознать покупателям последствия их бездействия, потерю реальных выгод. Задавая вопросы, вы всегда привлечете внимание и задействуете эмоциональную составляющую: «Сколько еще сможете продержаться, оставляя все так?», «Уже думали, какие последствия...», «А во сколько бизнесу обходится ваше бездействие?».

Третье чувство. Альтруизм («сделав это — я принесу пользу другим людям»). Конечно, реализовать это для компаний B2B сферы будет непросто, но точно позволит взглянуть на ваш продукт с иной точки зрения.

Как использовать в продажах? Сделайте упор на пользе для команды или отдельных людей, например, ваш продукт помогает освободиться от рутинных дел, эффективнее организовать бизнес-процессы, экономит ресурсы. Менеджер по продажам должен уметь рассказывать о миссии, которую компания или товар несет людям, доносить выгоды для партнеров и клиентов при помощи слов: «улучшать», «развивать», «показывать точки роста».

Четвертое чувство. Здоровая конкуренция («я буду позади всех, если не сделаю этого») — добиться бизнес-целей, стать лидером мечтает каждый бизнесмен. И наши подсказки помогут сделать это еще быстрее.

Как использовать в продажах? Действуйте оригинально и на опережение:

не бойтесь называть имена конкурентов — соперничество с действительно известными компаниями повысит ваш рейтинг и привлечет внимание клиентов

делитесь историями сотрудничества со знаменитостями, демонстрируйте свои достижения, которые будут мотивировать покупать именно у вас

публикуйте одними из первых свои отчеты, размышления о результатах применения технических новинок, практик, которые «у всех на слуху», используя слова триггеры: «конкуренция», «лидер», «отстающий», «вытеснить».

Пятое чувство. Гордость («я точно выделюсь, если сделаю это») — испытывая эмоции, повышающие чувство собственной значимости от использования продукта, люди покупают охотнее. Личная заинтересованность, а не только ценности компании, делают каждого покупателя сопричастным и готовым купить.

Как использовать в продажах? Говорите с клиентом, используя термины личностного имиджа: «репутация», «сильный игрок», «лидер мнения», «влияние». Делитесь на сайте, в соцсетях наградами, которые они получают используя, применяя ваш продукт.

Шестое чувство. Страх поражения («я буду переживать, если не сделаю этого») — не случайно мы замыкаем список именно этим пунктом. Компаниям нужно очень деликатно выстраивать бизнес процесс продаж на этой эмоции, потому что никому не хочется ощущать себя аутсайдером.

Как использовать в продажах? Тонкими намеками и подсказками, чтобы показать, каких ошибок, повторений ситуаций прошлого можно избежать сейчас с помощью вашего товара, услуги. Задействуйте слова: «бездействие», «расстройство», «упущенная возможность», «инерция», «сожаление».

Используйте это в своей компании, тогда высокая конверсия, рост среднего чека и прибыли станут реальными, клиентский поток увеличится кратно, потому что принятие решения о покупке покупатели буду принимать оперативно и охотно.